<당신의 바디 랭귀지가 당신의 정체성을 형성할지도 모른다> 주제 테드 강의 번역(에이미 커디)

<당신의 바디 랭귀지가 당신의 정체성을 형성할지도 모른다> 주제 테드 강의

So I want to start by offering you a free no-tech life hack, and all it requires of you is this: that you change your posture for two minutes. But before I give it away, I want to ask you to right now do a little audit of your body and what you're doing with your body. So how many of you are sort of making yourselves smaller? Maybe you're hunching, crossing your legs, maybe wrapping your ankles. Sometimes we hold onto our arms like this. Sometimes we spread out. I see you. So I want you to pay attention to what you're doing right now. We're going to come back to that in a few minutes, and I'm hoping that if you learn to tweak this a little bit, it could significantly change the way your life unfolds.

 

So, we're really fascinated with body language, and we're particularly interested in other people's body language. You know, we're interested in, like, you know — — an awkward interaction, or a smile, or a contemptuous glance, or maybe a very awkward wink, or maybe even something like a handshake.

 

Narrator: Here they are arriving at Number 10. This lucky policeman gets to shake hands with the President of the United States. Here comes the Prime Minister -- No.

 

Amy Cuddy: So a handshake, or the lack of a handshake, can have us talking for weeks and weeks and weeks. Even the BBC and The New York Times. So obviously when we think about nonverbal behavior, or body language -- but we call it nonverbals as social scientists -- it's language, so we think about communication. When we think about communication, we think about interactions. So what is your body language communicating to me? What's mine communicating to you?

 

And there's a lot of reason to believe that this is a valid way to look at this. So social scientists have spent a lot of time looking at the effects of our body language, or other people's body language, on judgments. And we make sweeping judgments and inferences from body language. And those judgments can predict really meaningful life outcomes like who we hire or promote, who we ask out on a date. For example, Nalini Ambady, a researcher at Tufts University, shows that when people watch 30-second soundless clips of real physician-patient interactions, their judgments of the physician's niceness predict whether or not that physician will be sued. So it doesn't have to do so much with whether or not that physician was incompetent, but do we like that person and how they interacted? Even more dramatic, Alex Todorov at Princeton has shown us that judgments of political candidates' faces in just one second predict 70 percent of U.S. Senate and gubernatorial race outcomes, and even, let's go digital, emoticons used well in online negotiations can lead you to claim more value from that negotiation. If you use them poorly, bad idea. Right?

 

So when we think of nonverbals, we think of how we judge others, how they judge us and what the outcomes are. We tend to forget, though, the other audience that's influenced by our nonverbals, and that's ourselves. We are also influenced by our nonverbals, our thoughts and our feelings and our physiology.

 

So what nonverbals am I talking about? I'm a social psychologist. I study prejudice, and I teach at a competitive business school, so it was inevitable that I would become interested in power dynamics. I became especially interested in nonverbal expressions of power and dominance.

 

And what are nonverbal expressions of power and dominance? Well, this is what they are. So in the animal kingdom, they are about expanding. So you make yourself big, you stretch out, you take up space, you're basically opening up. It's about opening up. And this is true across the animal kingdom. It's not just limited to primates. And humans do the same thing. So they do this both when they have power sort of chronically, and also when they're feeling powerful in the moment. And this one is especially interesting because it really shows us how universal and old these expressions of power are. This expression, which is known as pride, Jessica Tracy has studied. She shows that people who are born with sight and people who are congenitally blind do this when they win at a physical competition. So when they cross the finish line and they've won, it doesn't matter if they've never seen anyone do it. They do this. So the arms up in the V, the chin is slightly lifted.

 

What do we do when we feel powerless? We do exactly the opposite. We close up. We wrap ourselves up. We make ourselves small. We don't want to bump into the person next to us. So again, both animals and humans do the same thing. And this is what happens when you put together high and low power. So what we tend to do when it comes to power is that we complement the other's nonverbals. So if someone is being really powerful with us, we tend to make ourselves smaller. We don't mirror them. We do the opposite of them.

 

So I'm watching this behavior in the classroom, and what do I notice? I notice that MBA students really exhibit the full range of power nonverbals. So you have people who are like caricatures of alphas, really coming into the room, they get right into the middle of the room before class even starts, like they really want to occupy space. When they sit down, they're sort of spread out. They raise their hands like this. You have other people who are virtually collapsing when they come in. As soon they come in, you see it. You see it on their faces and their bodies, and they sit in their chair and they make themselves tiny, and they go like this when they raise their hand.

 

I notice a couple of things about this. One, you're not going to be surprised. It seems to be related to gender. So women are much more likely to do this kind of thing than men. Women feel chronically less powerful than men, so this is not surprising.

 

But the other thing I noticed is that it also seemed to be related to the extent to which the students were participating, and how well they were participating. And this is really important in the MBA classroom, because participation counts for half the grade.

 

So business schools have been struggling with this gender grade gap. You get these equally qualified women and men coming in and then you get these differences in grades, and it seems to be partly attributable to participation. So I started to wonder, you know, okay, so you have these people coming in like this, and they're participating. Is it possible that we could get people to fake it and would it lead them to participate more?

 

So my main collaborator Dana Carney, who's at Berkeley, and I really wanted to know, can you fake it till you make it? Like, can you do this just for a little while and actually experience a behavioral outcome that makes you seem more powerful? So we know that our nonverbals govern how other people think and feel about us. There's a lot of evidence. But our question really was, do our nonverbals govern how we think and feel about ourselves?

 

There's some evidence that they do. So, for example, we smile when we feel happy, but also, when we're forced to smile by holding a pen in our teeth like this, it makes us feel happy. So it goes both ways. When it comes to power, it also goes both ways. So when you feel powerful, you're more likely to do this, but it's also possible that when you pretend to be powerful, you are more likely to actually feel powerful.

 

So the second question really was, you know, so we know that our minds change our bodies, but is it also true that our bodies change our minds? And when I say minds, in the case of the powerful, what am I talking about? So I'm talking about thoughts and feelings and the sort of physiological things that make up our thoughts and feelings, and in my case, that's hormones. I look at hormones. So what do the minds of the powerful versus the powerless look like? So powerful people tend to be, not surprisingly, more assertive and more confident, more optimistic. They actually feel they're going to win even at games of chance. They also tend to be able to think more abstractly. So there are a lot of differences. They take more risks. There are a lot of differences between powerful and powerless people. Physiologically, there also are differences on two key hormones: testosterone, which is the dominance hormone, and cortisol, which is the stress hormone.

 

So what we find is that high-power alpha males in primate hierarchies have high testosterone and low cortisol, and powerful and effective leaders also have high testosterone and low cortisol. So what does that mean? When you think about power, people tended to think only about testosterone, because that was about dominance. But really, power is also about how you react to stress. So do you want the high-power leader that's dominant, high on testosterone, but really stress reactive? Probably not, right? You want the person who's powerful and assertive and dominant, but not very stress reactive, the person who's laid back.

 

So we know that in primate hierarchies, if an alpha needs to take over, if an individual needs to take over an alpha role sort of suddenly, within a few days, that individual's testosterone has gone up significantly and his cortisol has dropped significantly. So we have this evidence, both that the body can shape the mind, at least at the facial level, and also that role changes can shape the mind. So what happens, okay, you take a role change, what happens if you do that at a really minimal level, like this tiny manipulation, this tiny intervention? "For two minutes, " you say, "I want you to stand like this, and it's going to make you feel more powerful."

 

So this is what we did. We decided to bring people into the lab and run a little experiment, and these people adopted, for two minutes, either high-power poses or low-power poses, and I'm just going to show you five of the poses, although they took on only two. So here's one. A couple more. This one has been dubbed the "Wonder Woman" by the media. Here are a couple more. So you can be standing or you can be sitting. And here are the low-power poses. So you're folding up, you're making yourself small. This one is very low-power. When you're touching your neck, you're really protecting yourself.

 

So this is what happens. They come in, they spit into a vial, for two minutes, we say, "You need to do this or this." They don't look at pictures of the poses. We don't want to prime them with a concept of power. We want them to be feeling power. So two minutes they do this. We then ask them, "How powerful do you feel?" on a series of items, and then we give them an opportunity to gamble, and then we take another saliva sample. That's it. That's the whole experiment.

 

So this is what we find. Risk tolerance, which is the gambling, we find that when you are in the high-power pose condition, 86 percent of you will gamble. When you're in the low-power pose condition, only 60 percent, and that's a whopping significant difference.

 

Here's what we find on testosterone. From their baseline when they come in, high-power people experience about a 20-percent increase, and low-power people experience about a 10-percent decrease. So again, two minutes, and you get these changes. Here's what you get on cortisol. High-power people experience about a 25-percent decrease, and the low-power people experience about a 15-percent increase. So two minutes lead to these hormonal changes that configure your brain to basically be either assertive, confident and comfortable, or really stress-reactive, and feeling sort of shut down. And we've all had the feeling, right? So it seems that our nonverbals do govern how we think and feel about ourselves, so it's not just others, but it's also ourselves. Also, our bodies change our minds.

 

But the next question, of course, is, can power posing for a few minutes really change your life in meaningful ways? This is in the lab, it's this little task, it's just a couple of minutes. Where can you actually apply this? Which we cared about, of course. And so we think where you want to use this is evaluative situations, like social threat situations. Where are you being evaluated, either by your friends? For teenagers, it's at the lunchroom table. For some people it's speaking at a school board meeting. It might be giving a pitch or giving a talk like this or doing a job interview. We decided that the one that most people could relate to because most people had been through, was the job interview.

 

So we published these findings, and the media are all over it, and they say, Okay, so this is what you do when you go in for the job interview, right?

 

You know, so we were of course horrified, and said, Oh my God, no, that's not what we meant at all. For numerous reasons, no, don't do that. Again, this is not about you talking to other people. It's you talking to yourself. What do you do before you go into a job interview? You do this. You're sitting down. You're looking at your iPhone -- or your Android, not trying to leave anyone out. You're looking at your notes, you're hunching up, making yourself small, when really what you should be doing maybe is this, like, in the bathroom, right? Do that. Find two minutes. So that's what we want to test. Okay? So we bring people into a lab, and they do either high- or low-power poses again, they go through a very stressful job interview. It's five minutes long. They are being recorded. They're being judged also, and the judges are trained to give no nonverbal feedback, so they look like this. Imagine this is the person interviewing you. So for five minutes, nothing, and this is worse than being heckled. People hate this. It's what Marianne LaFrance calls "standing in social quicksand." So this really spikes your cortisol. So this is the job interview we put them through, because we really wanted to see what happened. We then have these coders look at these tapes, four of them. They're blind to the hypothesis. They're blind to the conditions. They have no idea who's been posing in what pose, and they end up looking at these sets of tapes, and they say, "We want to hire these people, " all the high-power posers. "We don't want to hire these people. We also evaluate these people much more positively overall." But what's driving it? It's not about the content of the speech. It's about the presence that they're bringing to the speech. Because we rate them on all these variables related to competence, like, how well-structured is the speech? How good is it? What are their qualifications? No effect on those things. This is what's affected. These kinds of things. People are bringing their true selves, basically. They're bringing themselves. They bring their ideas, but as themselves, with no, you know, residue over them. So this is what's driving the effect, or mediating the effect.

 

So when I tell people about this, that our bodies change our minds and our minds can change our behavior, and our behavior can change our outcomes, they say to me, "It feels fake." Right? So I said, fake it till you make it. It's not me. I don't want to get there and then still feel like a fraud. I don't want to feel like an impostor. I don't want to get there only to feel like I'm not supposed to be here. And that really resonated with me, because I want to tell you a little story about being an impostor and feeling like I'm not supposed to be here.

 

When I was 19, I was in a really bad car accident. I was thrown out of a car, rolled several times. I was thrown from the car. And I woke up in a head injury rehab ward, and I had been withdrawn from college, and I learned that my IQ had dropped by two standard deviations, which was very traumatic. I knew my IQ because I had identified with being smart, and I had been called gifted as a child. So I'm taken out of college, I keep trying to go back. They say, "You're not going to finish college. Just, you know, there are other things for you to do, but that's not going to work out for you."

 

So I really struggled with this, and I have to say, having your identity taken from you, your core identity, and for me it was being smart, having that taken from you, there's nothing that leaves you feeling more powerless than that. So I felt entirely powerless. I worked and worked, and I got lucky, and worked, and got lucky, and worked.

 

Eventually I graduated from college. It took me four years longer than my peers, and I convinced someone, my angel advisor, Susan Fiske, to take me on, and so I ended up at Princeton, and I was like, I am not supposed to be here. I am an impostor. And the night before my first-year talk, and the first-year talk at Princeton is a 20-minute talk to 20 people. That's it. I was so afraid of being found out the next day that I called her and said, "I'm quitting." She was like, "You are not quitting, because I took a gamble on you, and you're staying. You're going to stay, and this is what you're going to do. You are going to fake it. You're going to do every talk that you ever get asked to do. You're just going to do it and do it and do it, even if you're terrified and just paralyzed and having an out-of-body experience, until you have this moment where you say, 'Oh my gosh, I'm doing it. Like, I have become this. I am actually doing this.'" So that's what I did. Five years in grad school, a few years, you know, I'm at Northwestern, I moved to Harvard, I'm at Harvard, I'm not really thinking about it anymore, but for a long time I had been thinking, "Not supposed to be here."

 

So at the end of my first year at Harvard, a student who had not talked in class the entire semester, who I had said, "Look, you've gotta participate or else you're going to fail," came into my office. I really didn't know her at all. She came in totally defeated, and she said, "I'm not supposed to be here." And that was the moment for me. Because two things happened. One was that I realized, oh my gosh, I don't feel like that anymore. I don't feel that anymore, but she does, and I get that feeling. And the second was, she is supposed to be here! Like, she can fake it, she can become it.

 

So I was like, "Yes, you are! You are supposed to be here! And tomorrow you're going to fake it, you're going to make yourself powerful, and, you know --

 

And you're going to go into the classroom, and you are going to give the best comment ever." You know? And she gave the best comment ever, and people turned around and were like, oh my God, I didn't even notice her sitting there.

 

She comes back to me months later, and I realized that she had not just faked it till she made it, she had actually faked it till she became it. So she had changed. And so I want to say to you, don't fake it till you make it. Fake it till you become it. Do it enough until you actually become it and internalize.

 

The last thing I'm going to leave you with is this. Tiny tweaks can lead to big changes. So, this is two minutes. Two minutes, two minutes, two minutes. Before you go into the next stressful evaluative situation, for two minutes, try doing this, in the elevator, in a bathroom stall, at your desk behind closed doors. That's what you want to do. Configure your brain to cope the best in that situation. Get your testosterone up. Get your cortisol down. Don't leave that situation feeling like, oh, I didn't show them who I am. Leave that situation feeling like, I really feel like I got to say who I am and show who I am.

 

So I want to ask you first, you know, both to try power posing, and also I want to ask you to share the science, because this is simple. I don't have ego involved in this. Give it away. Share it with people, because the people who can use it the most are the ones with no resources and no technology and no status and no power. Give it to them because they can do it in private. They need their bodies, privacy and two minutes, and it can significantly change the outcomes of their life.

 

 

<당신의 바디 랭귀지가 당신의 정체성을 형성할지도 모른다> 주제 테드 강의 번역

저는 여러분에게 무료 노테크 라이프 해킹을 제공하는 것으로 시작하고 싶습니다. 그리고 여러분에게 필요한 것은 이것입니다: 여러분은 2분 동안 자세를 바꾸는 것입니다. 하지만 드리기 전에, 지금 당장 여러분의 몸과 몸으로 무엇을 하고 있는지 간단한 감사를 부탁드리고 싶습니다. 그래서 여러분 중 몇 명이나 자신을 작게 만들고 있나요? 아마 몸을 구부리고, 다리를 꼬고, 발목을 감싸고 있을 거예요. 우리는 가끔 이렇게 팔을 잡아요. 가끔 흩어지기도 하고요 당신이 보여요. 그러니 지금 당신이 하는 일에 집중해 주셨으면 합니다. 잠시 후에 다시 그 얘기로 돌아가겠습니다. 저는 여러분이 이것을 조금이나마 수정한다면, 여러분의 삶이 전개되는 방식을 크게 바꿀 수 있기를 바랍니다.

 

그래서 우리는 바디랭귀지에 정말 매료되어 있고, 특히 다른 사람들의 바디랭귀지에 관심이 있습니다. 알다시피, 우리는 어색한 상호작용이나 미소, 경멸적인 시선, 어쩌면 아주 어색한 윙크, 어쩌면 악수 같은 것에 관심이 있습니다.

 

해설자: 여기 그들이 10번지에 도착하고 있습니다. 이 행운의 경찰관은 미국 대통령과 악수를 하게 됩니다. 저기 수상님이 오십니다. 아닙니다.

 

에이미 커디: 그래서 악수나 악수의 부족은 우리가 몇 주, 몇 주, 몇 주 동안 대화하게 할 수 있습니다. 심지어 BBC와 뉴욕 타임즈도요. 그래서 우리가 비언어적 행동이나 몸짓 언어에 대해 생각할 때, 사회과학자로서 비언어적 행동이라고 부릅니다. 언어이기 때문에 우리는 의사소통에 대해 생각합니다. 우리가 의사소통에 대해 생각할 때, 우리는 상호작용에 대해 생각합니다. 그래서 당신의 바디 랭귀지는 나에게 무엇을 전달하고 있나요? 내 말은 무슨 뜻이죠?

 

그리고 이것이 이것을 바라보는 타당한 방법이라고 믿는 많은 이유가 있습니다. 그래서 사회과학자들은 우리의 바디랭귀지, 즉 다른 사람들의 바디랭귀지가 판단에 미치는 영향을 연구하는 데 많은 시간을 투자해 왔습니다. 그리고 우리는 바디 랭귀지를 통해 광범위한 판단과 추론을 합니다. 그리고 그 판단들은 우리가 누구를 고용하거나 승진시키고, 데이트 신청하는 것처럼 정말 의미 있는 삶의 결과들을 예측할 수 있습니다. 예를 들어, 터프츠 대학의 연구원 Nalini Ambady는 사람들이 실제 의사-환자 상호 작용의 소리 없는 영상을 30초 동안 볼 때, 의사의 선량함에 대한 그들의 판단이 그 의사가 고소당할 것인지 아닌지를 예측한다는 것을 보여줍니다. 그래서 그 의사가 무능했는지 아닌지는 중요하지 않습니다. 하지만 우리는 그 사람을 좋아하고 그들이 어떻게 상호작용을 했는지에 대해서요. 더 극적인 것은 프린스턴 대학의 알렉스 토도로프 교수가 정치 후보들의 얼굴을 단 1초 만에 판단하면 미국 상원과 주지사 선거 결과의 70%를 예측할 수 있다는 것입니다. 심지어 디지털로 접속하면 그 협상에서 더 많은 가치를 주장할 수 있습니다. 잘못 쓰면 나쁜 생각이에요. 그렇죠?

 

그래서 우리가 비언어적 표현을 생각할 때, 우리는 다른 사람들을 어떻게 판단하는지, 그들이 우리를 어떻게 판단하는지, 그리고 그 결과가 무엇인지 생각합니다. 하지만 우리는 비언어적 표현에 영향을 받은 다른 청중을 잊는 경향이 있습니다. 그리고 그것은 우리 자신입니다. 우리는 또한 비언어적 표현, 생각, 감정, 생리학에 의해 영향을 받습니다.

 

비언어적 표현은요? 저는 사회심리학자입니다. 저는 편견을 공부하고, 경쟁력 있는 경영대학원에서 가르치고 있기 때문에 권력 역학에 관심을 가질 수밖에 없었습니다. 저는 특히 힘과 지배력의 비언어적 표현에 관심이 생겼습니다.

 

권력과 지배력의 비언어적 표현은 무엇일까요? 뭐, 이게 바로 그들이에요. 동물의 왕국에서, 그들은 확장에 관한 것입니다. 그래서 몸을 크게 만들고, 몸을 뻗고, 공간을 차지하고, 기본적으로 마음을 여는 것입니다. 마음을 여는 거죠 그리고 이것은 동물의 왕국 전체에 해당됩니다. 영장류에만 국한된 것이 아니다. 그리고 인간들도 같은 일을 합니다. 그래서 그들은 만성적으로 힘이 있을 때, 그리고 그 순간에 힘이 있다고 느낄 때 이 두 가지를 모두 합니다. 그리고 이것은 특히 흥미롭습니다. 왜냐하면 이 권력의 표현들이 얼마나 보편적이고 오래된 것인지 우리에게 보여주기 때문입니다. 자부심으로 알려진 이 표현은 제시카 트레이시가 공부한 것입니다. 그녀는 선천적으로 시각장애인이자 선천적으로 시각장애인이 체육대회에서 우승했을 때 이렇게 한다는 것을 보여줍니다. 그래서 그들이 결승선을 통과해서 이겼을 때, 그들이 그것을 하는 사람을 본 적이 없더라도 문제가 되지 않습니다. 이렇게 해요. 팔은 V자로 올리고 턱은 살짝 들어 올려요.

 

우리가 무력하다고 느낄 때 우리는 무엇을 하나요? 우리는 정반대입니다. 문 닫습니다. 우리끼리 싸요. 우리는 스스로를 작게 만듭니다. 우리는 옆 사람과 부딪히고 싶지 않아요. 그래서 다시 말하지만, 동물과 인간 모두 같은 일을 합니다. 그리고 이것은 높은 전력과 낮은 전력을 합치면 일어나는 일입니다. 그래서 권력에 관한 한 우리가 하는 것은 상대방의 비언어적 표현들을 보완하는 것입니다. 그래서 누군가 우리에게 정말 강력하다면, 우리는 스스로를 작게 만드는 경향이 있습니다. 거울에 비치지 않아요 우리는 그들과 반대로 합니다.

 

그래서 저는 교실에서 이 행동을 지켜보고 있는데, 제가 무엇을 알아차릴 수 있을까요?

 

저는 MBA 학생들이 정말로 모든 범위의 비언어적 파워를 보인다는 것을 알게 되었습니다. 알파의 캐리커처 같은 사람들이 방에 들어와서 수업 시작도 하기 전에 방 한가운데로 들어옵니다. 마치 그들이 정말로 공간을 차지하고 싶어 하는 것처럼요. 앉으면 벌려져 있는 것 같아요. 그들은 손을 이렇게 들어줍니다. 들어오면 사실상 쓰러지는 다른 사람들이 있습니다. 들어오자마자 보이죠. 그들의 얼굴과 몸에 있는 것을 볼 수 있습니다. 그리고 의자에 앉아서 몸을 작게 만들고 손을 들면 이렇게 합니다.

 

저는 이것에 대해 몇 가지 알아챘습니다. 첫째, 놀라지 않으실 겁니다 그것은 성별과 관련이 있는 것 같습니다. 그래서 여자들이 남자들보다 이런 일을 더 많이 합니다. 여성들은 만성적으로 남성들보다 덜 강력하다고 느끼기 때문에, 이것은 놀라운 일이 아니다.

 

그런데 또 하나 제가 느낀 것은 학생들이 얼마나 참여하는지, 얼마나 잘 참여하는지와 관련이 있는 것 같았습니다. MBA 강의실에서는 참여도가 성적의 반을 차지하기 때문에 이것은 매우 중요합니다.

 

그래서 경영대학원은 이러한 성별 점수 차이로 어려움을 겪고 있습니다. 이런 동등한 자격을 갖춘 여성과 남성들이 들어오게 되고 성적에서 이런 차이가 나타나게 되는데, 이는 부분적으로 참여에 기인하는 것으로 보입니다. 그래서 저는 궁금하기 시작했습니다. 좋아요, 당신이 이 사람들을 이렇게 데려오면, 그들이 참여하게 되는거죠. 사람들을 속여서 더 많은 참여를 유도할 수 있을까요?

 

버클리에 있는 제 주요 협력자 데이나 카니는 정말 알고 싶었습니다. 당신이 해낼 때까지 속일 수 있나요? 예를 들어, 잠깐 동안만이라도 이렇게 해서 당신을 더 강하게 보이게 하는 행동 결과를 실제로 경험할 수 있나요? 그래서 우리는 우리의 비언어적 표현들이 다른 사람들이 우리를 어떻게 생각하고 느끼는지 통제한다는 것을 알고 있습니다. 많은 증거가 있어요 하지만 우리의 질문은, 우리의 비언어적 표현들이 우리가 우리 자신에 대해 어떻게 생각하고 느끼는지를 통제하는가 하는 것이었습니다.

 

그런 증거가 몇 가지 있습니다. 그래서 예를 들면, 우리가 행복할 때 미소를 짓기도 하지만, 우리가 이렇게 펜을 물고 웃을 수 밖에 없을 때, 그것은 우리를 행복하게 만듭니다. 그래서 양쪽 다 되는 거군요. 권력에 관한 한, 그것은 또한 양쪽으로 갑니다. 그래서 여러분이 강력하다고 느낄 때, 여러분은 이렇게 할 가능성이 더 높지만, 또한 여러분이 강한 척할 때, 실제로 더 강력하다고 느낄 가능성이 있습니다.

 

그래서 두 번째 질문은, 아시다시피, 우리는 우리의 마음이 우리의 몸을 바꾼다는 것을 알고 있습니다. 하지만 우리의 몸이 우리의 마음을 바꾼다는 것도 사실일까요? 제가 생각을 말할 때, 권력자의 경우에는, 제가 무슨 말을 하는 거죠? 그래서 저는 생각과 감정 그리고 우리의 생각과 감정을 구성하는 생리적인 것들에 대해 말하고 있습니다. 저 같은 경우에는 호르몬이죠. 호르몬을 봐요 그렇다면 힘 있는 자와 힘없는 자의 마음은 어떻게 보일까요? 그래서 힘 있는 사람들은 놀랄 것도 없이 더 적극적이고 더 자신감 있고 더 낙관적인 경향이 있습니다. 그들은 실제로 우연의 게임에서도 이길 것이라고 느낍니다. 그들은 또한 더 추상적으로 생각할 수 있는 경향이 있습니다. 그래서 많은 차이점이 있습니다. 그들은 더 많은 위험을 감수합니다. 힘 있는 사람과 힘없는 사람 사이에는 많은 차이가 있습니다. 생리적으로도 두 가지 핵심 호르몬인 지배 호르몬인 테스토스테론과 스트레스 호르몬인 코티솔에 차이가 있습니다.

 

그래서 우리가 발견한 것은 영장류 계층에서 힘이 센 알파 수컷은 테스토스테론이 높고 코티솔이 적으며, 강력하고 효과적인 리더 또한 테스토스테론과 코티솔이 적다는 것입니다. 그게 무슨 뜻이죠? 권력에 대해 생각할 때, 사람들은 테스토스테론만 생각하는 경향이 있었습니다. 왜냐하면 그건 지배력에 대한 것이었으니까요. 하지만 실제로 힘은 스트레스에 어떻게 반응하느냐에 관한 것이기도 합니다. 테스토스테론을 많이 섭취하면서도 스트레스에 반응하는 강력한 리더를 원하시나요? 아마 아닐 거예요, 그렇죠? 당신은 강력하고 적극적이며 지배적인 사람을 원하지만 스트레스에 반응하지 않는 편안한 사람을 원합니다.

 

영장류 계층에서 알파가 차지해야 할 경우, 알파 역할을 갑자기 맡아야 할 경우, 며칠 안에 테스토스테론이 상당히 증가하고 코티솔은 상당히 떨어집니다. 그래서 우리는 이런 증거를 가지고 있습니다. 몸이 적어도 얼굴 수준에서 마음을 형성할 수 있다는 것과 또한 그 역할의 변화가 마음을 형성할 수 있다는 것입니다. 그래서 어떻게 될까요? 역할 변화를 가져간다면요? 이런 작은 조작, 작은 개입 같은 아주 최소한의 수준에서 그렇게 한다면요? "2분 동안만요" "이렇게 서 계시면 더 강력하다고 느낄 수 있을 겁니다."

 

그래서 이렇게 했어요. 우리는 사람들을 실험실로 데려와서 작은 실험을 하기로 했습니다. 그리고 이 사람들은 2분 동안 고출력 포즈와 저출력 포즈 중 하나를 채택했습니다. 두 가지 포즈만 취했지만, 다섯 가지 포즈만 보여드리겠습니다. 여기 하나 있어요. 몇 개 더요.

 

이 녀석은 언론에 의해 "원더우먼"으로 불리고 있습니다. 여기 몇 개 더 있어요. 그러니까 서계셔도 되고 앉아계셔도 됩니다. 그리고 파워가 낮은 포즈입니다. 그럼 몸을 접고 몸을 작게 만드는 거군요 이건 전력이 매우 낮습니다. 목을 만지면 정말 자신을 보호하는 거예요.

 

그래서 이렇게 되는 거군요. 그들이 들어와서, 2분 동안 약병에 침을 뱉고, 우리는 "이렇게 하거나 이렇게 해야 해."라고 말합니다. 그들은 포즈 사진을 보지 않습니다. 우리는 그들에게 힘의 개념을 주입하고 싶지 않습니다. 우리는 그들이 힘을 느끼길 원합니다. 그래서 2분만에 이렇게 됩니다. 그런 다음 일련의 아이템에 대해 "얼마나 강력하다고 느끼십니까?"라고 물어보고 도박을 할 수 있는 기회를 준 다음 침 샘플을 하나 더 가져갑니다. 바로 그겁니다. 그게 실험의 전부입니다.

 

이게 우리가 찾은 거군요 도박인 리스크 용인(Risk Tenant)은 여러분이 강력한 포즈 상태에 있을 때 86%가 도박을 할 것이라는 것을 알게 됩니다. 파워가 낮은 포즈 상태일 때는 60%밖에 안 되는데, 엄청난 차이가 납니다.

 

테스토스테론에 대한 연구 결과는 이렇습니다. 그들이 들어왔을 때 그들의 기준에서, 힘이 센 사람들은 약 20퍼센트 증가를 경험했고, 힘이 약한 사람들은 약 10퍼센트 감소를 경험했습니다. 다시 2분이면 이런 변화가 생깁니다. 코티솔에 대한 건 이렇습니다 힘이 센 사람들은 약 25퍼센트 감소하고 힘이 약한 사람들은 약 15퍼센트 증가를 경험합니다. 그래서 2분은 이런 호르몬 변화로 이어집니다. 여러분의 뇌가 기본적으로 적극적이고, 자신감 있고, 편안해지도록 구성하거나, 스트레스를 잘 받고, 일종의 차 단감을 느끼도록 말이죠. 그리고 우리 모두 그 느낌을 받았죠, 그렇죠? 그래서 우리의 비언어적 표현들이 우리가 우리 자신에 대해 어떻게 생각하고 느끼는지 통제하는 것처럼 보입니다. 그래서 그것은 다른 사람들뿐만 아니라 우리 자신이기도 합니다. 또한, 우리의 몸은 우리의 마음을 바꿉니다.

 

하지만 다음 질문은, 물론, 파워포즈 몇 분이 정말로 여러분의 삶을 의미 있는 방식으로 바꿀 수 있을까요? 이건 실험실에 있는 작은 작업이에요 몇 분이면 돼요 이것을 실제로 어디에 적용할 수 있나요? 물론 우리가 신경 썼죠 그래서 우리는 이것을 사회적 위협과 같은 평가적 상황으로 사용하고자 합니다. 당신은 친구들로부터 어디에서 평가를 받고 있나요? 청소년의 경우, 식당 식탁에 있습니다. 어떤 사람들에게는 그것이 학교 이사회에서 말하는 것입니다. 그것은 아마도 피칭을 하거나, 이렇게 강연을 하거나, 면접을 보는 것일 것입니다. 우리는 대부분의 사람들이 겪어봤기 때문에 대부분의 사람들이 공감할 수 있는 것은 취업 면접이라고 결정했습니다.

 

그래서 우리는 이 연구 결과를 발표했고, 언론에서는 여기저기서 "좋아요, 면접을 볼 때 이렇게 하는군요. 그렇죠?

 

그래서 우리는 당연히 겁을 먹었고, "오, 세상에, 그런 뜻이 아니야." 라고 말했어요. 여러 가지 이유로, 그렇게 하지 마세요. 다시 말하지만, 이건 당신이 다른 사람에게 말하는 것에 대한 것이 아닙니다. 혼잣말하는 거잖아요 당신은 면접을 보기 전에 무엇을 하나요? 이렇게 하세요. 앉으시죠. 여러분은 아이폰이나 안드로이드를 보고 있고, 누구도 배제하려고 하지 않고 있습니다. 노트를 보고, 몸을 움츠리고, 몸을 작게 하고, 언제 해야 하는지, 화장실에서 하는 것 같죠? 그렇게 하세요. 2분을 찾으세요. 그래서 우리가 테스트하고자 하는 것입니다. 사람들을 실험실로 데려와서 다시 힘을 많이 주거나 적게 주는 자세를 취하면 아주 스트레스가 많은 면접을 보게 되죠 5분짜리입니다. 녹음을 하고 있습니다. 그들도 심판을 받고 있는데 심판들이 비언어적 피드백을 하지 않도록 훈련을 받아서 이렇게 보입니다. 이 사람이 당신을 인터뷰하는 사람이라고 상상해 보세요. 5분 동안 아무것도 안 했어요 이건 야유받는 것보다 더 나빴어요 사람들이 싫어해요. 마리안 라프랑스는 이것을 "사회적 모래사장에 서 있는 것"이라고 부릅니다. 코티솔이 급상승하는군요 이게 바로 우리가 그들을 대상으로 한 면접입니다. 무슨 일이 일어났는지 정말 궁금했거든요. 그러고 나서 우리는 이 코더들에게 이 테이프들을 보게 합니다. 그 테이프들 중 4개요. 그들은 그 가설을 무시합니다. 그들은 상황을 잘 모릅니다. 그들은 누가 어떤 포즈로 포즈를 취해왔는지 전혀 모르고, 결국 이 테이프들을 보게 됩니다. 그리고 그들은 "우리는 이 사람들을 고용하고 싶다."라고 말합니다. 모든 강력한 포즈죠. "우리는 이 사람들을 고용하고 싶지 않습니다. 우리는 또한 전반적으로 이 사람들을 훨씬 더 긍정적으로 평가합니다." 하지만 무엇이 그것을 이끌까요? 연설의 내용에 관한 것이 아닙니다. 그들이 연설에 참석시키는 것에 관한 것입니다. 왜냐하면 우리는 이 모든 변수들을 역량과 관련된 것으로 평가하기 때문입니다. 연설이 얼마나 잘 구성되어 있는지와 같은 것 말입니다. 얼마나 맛있어요? 그들의 자격은 무엇입니까? 그런 것들엔 아무 영향 도대체. 이것이 영향을 받은 것입니다. 이런 거 있잖아요. 사람들은 기본적으로 진정한 자신을 가지고 옵니다. 그들은 스스로를 데려오고 있습니다. 그들은 아이디어를 가지고 오지만, 그들 스스로는, 아니, 알다시피, 잔여물을 가지고 있지 않습니다. 그래서 이것이 효과를 이끌어내거나, 효과를 중재하는 것입니다.

 

그래서 제가 사람들에게 우리의 몸이 우리의 마음을 바꾸고 우리의 행동이 우리의 결과를 바꿀 수 있다고 말할 때, 그들은 "가짜처럼 느껴집니다."라고 말합니다. 성공하기 전엔 가짜라고 했죠 제가 아니에요. 거기까지 가서도 여전히 사기꾼처럼 느끼고 싶지 않아요. 저는 사기꾼처럼 느끼고 싶지 않아요. 내가 여기 있으면 안 되는 것처럼 느끼기 위해서 그곳에 가고 싶지 않아요. 그리고 그것은 저에게 큰 반향을 불러일으켰습니다. 왜냐하면 저는 사기꾼이 되어서는 안 될 것 같은 느낌에 대한 작은 이야기를 들려드리고 싶기 때문입니다.

 

제가 19살 때, 정말 심각한 교통사고를 당했어요. 차에서 내동댕이쳐져서 여러 번 굴렀어요 차에서 내동댕이쳐졌어요. 그리고 저는 머리 부상 재활 병동에서 깨어났습니다. 저는 대학을 자퇴하고 있었고, 제 IQ가 두 가지 표준 편차가 있다는 것을 알게 되었습니다. 그것은 매우 충격적인 일이었습니다. 저는 똑똑하다는 것을 알게 되었고, 어렸을 때 영재라고 불렸기 때문에 제 아이큐를 알고 있었습니다. 그래서 대학을 중퇴하고 계속 돌아가려고 해요. 그들은 말합니다. "당신은 대학을 졸업하지 못할 것입니다. 단지, 아시다시피, 당신이 해야 할 다른 일들이 있을 뿐이지만, 그것은 당신에게 잘 되지 않을 것입니다.

 

그래서 저는 이 문제에 대해 정말 고군분투했습니다. 그리고 저는 당신의 신분을 빼앗기고, 당신의 핵심 신분을 빼앗기고, 저에게 그것은 똑똑한 것이었고, 그것을 빼앗겼다면, 그것보다 더 무력감을 느끼게 하는 것은 없다고 말하고 싶습니다. 그래서 저는 완전히 무력함을 느꼈습니다. 저는 일하고 또 일했고, 운이 좋았고, 일하고, 또 일했습니다.

 

결국 저는 대학을 졸업했습니다. 제 동료들보다 4년이 더 걸렸어요. 그리고 천사 지도교수인 수잔 피스키를 설득했죠. 그래서 프린스턴에 오게 되었고, 전 여기 있으면 안 된다고 생각했어요. 저는 사기꾼입니다. 제1년 차 강연 전날 밤 프린스턴에서의 1년 차 강연은 20분간의 강연입니다. 바로 그겁니다. 저는 다음 날 들킬까 봐 너무 두려워서 그녀에게 전화해서 "그만둘게요."라고 말했어요. 그녀는 이렇게 말했어요. "내가 도박을 했다고 그만두는 게 아니야. 그리고 넌 남아있어. 당신은 여기 남아서 이렇게 해야 해요 당신은 그것을 속일 거예요. 시키는 대로 다 하게 될 거예요 그냥 하고, 하고, 또 하고, 또 하고, 또 하고, 또 하고, 비록 여러분이 두려움에 떨고, 마비되고, 유체이탈을 경험하더라도, 여러분이 '오, 세상에, 하고 있어요. 제가 이렇게 된 것 같아요. "난 사실 이걸 하고 있어." 그래서 그렇게 했죠. 대학원에서 5년 동안, 아시다시피, 저는 노스웨스턴에 있습니다. 저는 하버드로 이사했고, 저는 하버드에 있습니다. 저는 더 이상 그것에 대해 생각하지 않고 있습니다. 하지만 저는 오랫동안 생각해왔습니다. "여기 있으면 안 돼."

 

그래서 제가 하버드에서 1학년을 보낸 후, 한 학기 내내 수업시간에 말을 하지 않았던 한 학생이 제 사무실로 들어왔습니다. "이봐, 넌 참여해야만 해, 그렇지 않으면 실패할 거야." 저는 정말 그녀를 전혀 몰랐습니다. 그녀는 완전히 패배했고, "난 여기 있으면 안 돼"라고 말했어요. 그리고 그때가 제게는 순간이었어요. 두 가지 일이 일어났기 때문입니다. 하나는 깨달았죠 세상에, 이젠 그런 기분이 아니에요 전 더 이상 그렇게 느끼지 않지만, 그녀는 느끼고, 저도 그렇게 느껴져요. 그리고 두 번째는, 그녀가 여기 있어야 한다는 거예요! 그런 척할 수도 있고 그렇게 될 수도 있어요

 

그래서 저는 "네, 그래요! 당신은 여기 있어야 해요! 그리고 내일이면 당신은 스스로를 강하게 만들 거예요. 그리고, 알다시피--

 

그리고 교실에 들어가서 최고의 연설을 하게 될 것입니다." 그거 알아요? 그리고 그녀는 최고의 코멘트를 했고, 사람들은 돌아서서, "세상에, 그녀가 앉아있는 것도 몰랐습니다.

 

몇 달 후에 그녀가 제게 돌아왔고, 저는 그녀가 그것을 만들기 전까지 단지 꾸며낸 것이 아니라, 실제로 그것이 될 때까지 꾸며낸 것이라는 것을 깨달았습니다. 그래서 그녀는 변했어요. 그래서 제가 말하고 싶은 건, 성공하기 전까지 속이지 말라는 겁니다. 될 때까지 속여요 당신이 실제로 될 때까지 충분히 하고 내면화하세요.

 

마지막으로 당신에게 남겨두고 갈 것은 이것입니다. 작은 수정이 큰 변화를 가져올 수 있습니다. 자, 이제 2분 남았습니다. 2분, 2분, 2분이에요 다음 스트레스 평가 상황으로 들어가기 전에 2분 동안 엘리베이터, 화장실 칸, 문 뒤에 있는 책상에서 이렇게 해보세요. 그게 당신이 원하는 거잖아요. 그 상황에서 가장 잘 대처할 수 있도록 머리를 구성하세요. 테스토스테론 올려요 코티솔 내려요 그 상황을 '내가 누군지 보여주지 않았어'라고 느끼면서 내버려 두지 마세요. 그 상황을 그냥 놔둬요, 제가 누구인지 말하고, 제가 누구인지 보여줘야 할 것 같아요.

 

먼저 파워 포즈(power pose)를 취해 보시고 과학을 공유해 주시길 부탁드립니다. 간단하니까요. 저는 이 일에 자만심이 없습니다. 주세요. 그것을 사람들과 공유하세요, 왜냐하면 그것을 가장 많이 사용할 수 있는 사람들은 자원도 없고 기술도 없고 지위도 없고 힘도 없는 사람들이기 때문입니다. 개인적으로 할 수 있으니 그들에게 주세요.

 

그들은 그들의 신체, 사생활, 그리고 2분이 필요하고, 그것은 그들의 삶의 결과를 크게 바꿀 수 있습니다.